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杜康

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房地产营销策划专业模板(下)  

2005-07-21 15:33:14|  分类: 鱼的天空 |  标签: |举报 |字号 订阅

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第六章 项目顾问、销售、代理的策划营销
  
  销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺,同时,他又是自成一体的的严密科学系统。
  
  一 销售周期划分及控制
  
  1、销售策略
  .营销思想(全面营销):
  全过程营销
  全员营销
  .销售网络:
  专职售楼人员(销售经理、销售代表)
  销售代理商(销售顾问)
  兼职售楼员
  .销售区域:紧扣目标市场和目标客户
  .销售阶段:
  内部认购期
  蓄势调整期
  开盘试销期
  销售扩张期
  强势销售期
  扫尾清盘期
  .政策促销
  .销售活动
  .销售承诺
  2、销售过程模拟
  .销售实施:
  顾客购买心理分析
  楼房情况介绍
  签定认购书
  客户档案记录
  成交情况总汇
  正式合同公证
  签定正式合同
  办理银行按揭
  销售合同执行监控
  成交情况汇总
  .销售合同执行监控:
  收款催款过程控制
  按期交款的收款控制
  延期交工的收款控制
  入住环节控制
  客户档案
  客户回访与亲情培养
  与物业管理的交接
  .销售结束:
  销售资料的整理和保管
  销售人员的业绩评定
  销售工作中的处理个案记录
  销售工作总结
  
  二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施
  
  三 各销售阶段广告创意设计及发布实施
  
  四 销售前资料准备
  
  1、批文及销售资料
  .批文:
  公司营业执照
  商品房销售许可证
  .楼宇说明书:
  项目统一说词
  户型图与会所平面图
  会所内容
  交楼标准
  选用建筑材料
  物管内容
  .价格体系:
  价目表
  付款方式
  按揭办理办法
  利率表
  办理产权证有关程序及费用
  入住流程
  入住收费明细表
  物业管理收费标准(其他标准,如球场、运动场、学校等)
  
  .合同文本:
  预定书(内部认购书)
  销售合同标准文本
  个人住房抵押合同
  个人住房公积金借款合同
  个人住房商业性借款合同
  保险合同
  公证书
  2、人员组建
  .销售辅导:
  发展商销售队伍
  A 主管销售副总
  B 销售部经理
  C 销售主管或销售控制
  D 销售代表
  E 销售/事务型人员
  F 销售/市场人员
  G 综合处(回款小组、资料员、法律事务主管)
  .专业销售公司(全国性)辅导发展商销售工作
  A 专职销售经理
  B 派员实地参与销售
  C 项目经理跟踪项目总体策划、销售,提供支持,理顺关系
  .专业销售公司总部就项目销售管理提供支持
  .专业销售公司全国销售网络资源调动使用
  .销售代理:
  发展商与专业销售公司配合
  A 负责营销的副总
  B 处理法律事务人员
  C 财务人员
  .专业销售公司成立项目销售队伍
  A 销售经理(总部派出)
  B 销售代表
  C 项目经理(职能上述)
  .专业销售公司总部销售管理及支持
  .专业销售公司全国销售网络资源调动使用
  3、制定销售工作进度总表
  4、销售控制与销售进度模拟
  .销售控制表
  .销售收入预算表
  5、销售费用预算表
  .总费用预算
  .分项开支:
  销售人员招聘费用
  销售人员工资
  销售提成/销售辅导顾问费
  销售人员服装费
  销售中心运营办公费用
  销售人员差旅费用
  销售人员业务费用
  临时雇用销售人员工作费用
  .边际费用:
  销售优惠打折
  销售公关费用
  6、财务策略
  .信贷:
  选择适当银行
  控制贷款规模、周期
  合理选择质押资产
  银企关系塑造
  信贷与按揭互动操作
  .付款方式:
  多种付款选择
  优惠幅度及折头比例科学化
  付款方式优缺点分析
  付款方式引导
  付款方式变通
  .按揭:
  明晰项目按揭资料
  尽可能扩大年限至30
  按揭比例
  首期款比例科学化及相关策略
  按揭银行选择艺术
  保险公司及条约
  公证处及条约
  按揭各项费用控制
  .合伙股东:
  实收资本注入
  关联公司操作
  股东分配
  换股操作
  资本运营
  7、商业合作关系
  .双方关系:
  发展商与策划商
  发展商与设计院
  发展商与承建商
  发展商与承销商
  发展商与广告商
  发展商与物业管理商
  发展商与银行(融资单位)
  .三方关系:
  发展商、策划商、设计院
  发展商、策划商、承销商
  发展商、策划商、广告商
  发展商、策划商、物业管理商
  发展商、策划商、银行(融资单位)
  .多方关系:
  发展商、策划商、其他合作方
  8、工作协调配合
  .甲方主要负责人:
  与策划代理商确定合作事宜,签署合同
  完善能有效工作的组织架构和人员配备
  分权销售部门,并明确其责任
  全员营销的发动和组织
  .直接合作人:合同洽谈
  销售策划工作对接
  销售策划工作成果分块落实、跟踪
  信息反馈
  催办销售策划代理费划拨
  工作效果总结
  .财务部:
  了解项目销售工作进展
  参与重大营销活动
  销售管理工作,配合催收房款
  配合销售部核算价格,参与制定价格策略
  及时办理划拨销售策划代理费
  .工程部:
  工程进度与销售进度的匹配
  严把工程质量
  文明施工。控制现场形象
  销售活动的现场配合
  .物业管理公司:
  工程验收与工地形象维护
  人员形象
  销售文件配合
  销售卖场的管理
  军体操练
  保安员与售楼员的工作衔接、默契配合
  
  五 销售培训
  
  1、销售部人员培训-公司背景及项目知识
  、详细介绍公司情况:公司背景、公众形象、公司目标(项目推广目标和公司发展目标)
  销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标
  .物业详情:
  项目规模、定位、设施、买卖条件
  物业周边环境、公共设施、交通条件
  该区域的城市发展计划,宏观及微观经济因素对物业的影响情况
  项目特点
  A 项目规划设计内容及特点,包括景观、立面、建筑组团、
  容积率、绿化率等
   B 平面设计内容及特点,包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等
  C 项目的优劣分析
  D 项目营销策略,包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段
  竞争对手的优劣分析及对策
  .业务基础培训课程:
  国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定
  房地产基础术语、建筑常识
  A 术语、常识的理解
  B 建筑识图
  C 计算户型面积
  心理学基础

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