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杜康

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商务谈判教程(下)  

2005-07-23 14:26:41|  分类: 鱼的天空 |  标签: |举报 |字号 订阅

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【本讲重点】

谈判的类型

成功谈判者需要的核心技能

如何确定谈判的目标

怎样评估谈判对手

 

谈判一共分为5个阶段,即准备阶段、开始阶段、展开阶段、调查调整阶段、达成协议阶段。

2-1   谈判的5个阶段

如何确定谈判的目标,怎样评估谈判对手的想法、经验、目标等,都是在谈判之前需要进行准备的。

虽然没有十全十美的谈判准备,但是谈判的准备工作非常重要,俗话说:“如果准备不成功,那你就准备着失败吧!

 

谈判的类型

 

1.日常管理型谈判

日常管理型谈判主要涉及组织内部问题,以及员工之间的工作关系,比如商定新的薪资标准,合同条款和工作条件的改变,工作范围及角色的界定,甚至加班问题等。这类谈判的参与对象主要是管理人员、员工、工会、法律顾问等。

 

2.商业型谈判

商业型谈判是公司与公司之间的一个谈判过程。公司之间的谈判是为了获得盈利,比如为了满足客户的需求而签定一份合同,就交货的时间、服务的范围、产品质量的要求、价格等达成共识。这类谈判由公司内部的人员、厂商、客户,甚至政府和法律顾问等参与。

 

3.法律谈判

法律谈判通常比较正式,并且具有法律约束力。法律谈判主要就一些问题进行讨论和争辩,比如就某一个地方或者国家的既定法规,与主管部门进行的沟通等等,都是法律谈判的内容,参与对象包括政府、国家、主管部门以及管理人员。

本书所指的双赢谈判,主要涉及的是商业谈判,即公司与公司之间为了达成本公司的发展目的和盈利目的等,进行商务沟通的过程。

 

2-1   谈判类型分类

  

  

参与方

●日常管理型谈判

这种谈判涉及组织内部问题和员工之间的工作关系

●商定薪水、合同条款和工作条件;

●界定工作角色和职责范围;

●要求加班增加产出。

管理人员

员工

工会

法律顾问

●商业型谈判

公司之间谈判的动机通常是为了赢利

 

●为满足客户需求而赢得一份合同;

●安排交货与服务时间;

●就产品质量和价格达成一致意见。

管理人员

厂商

客户

政府

工会

法律顾问

●法律谈判

这类谈判通常是正式的,并具有法律约束力。对事例的争辩与讨论主要问题一样重要。

●遵守地方与国家的既定法规;

●与主管部门沟通(如反托拉斯机构)。

地方政府

国家政府

主管部门

管理人员

 

 

 

成功谈判者需要的核心技能

 

谈判分成5个阶段,即

成功谈判者需要的核心技能:

◆善于界定目标范围,而且能够灵活变通

◆善于探索扩大选择范围的可能性

◆充满准备的能力

◆沟通能力,即善于倾听对方又能向对方提问

◆分清轻重缓急的能力

◆成功的谈判者要善于界定目标范围,并且能够灵活地变通,在谈判的过程中可以做灵活的调整和变通。

◆善于探索扩大选择范围的可能性。

 

【案例】

下班的时候,商场经理问其中一个营业员接待了几位客户。当得知这个营业员一天只接待了一位客户时,经理很生气,因为其他营业员都接待了好几位客户,而他只接待了一位客户。之后经理继续问,你对这位客户的营业额是多少?营业员说卖了58000美金。经理觉得很奇怪,询问这位营业员究竟是怎么回事。

这个营业员说客户买了一辆汽车,又买了一艘游艇,还买了不少其他东西,一共花了58000美金。刚开始这位客户是来买阿司匹林的,他说他的太太头疼,需要安静地休息。营业员在卖给客户药的同时与客户聊天,得知客户一直很喜欢钓鱼,营业员就不失时机地给他推荐了鱼竿。接下来营业员问客户,喜欢在哪儿钓鱼?客户说他家附近的河流、池塘鱼太少,他喜欢到大概开车需要3个多小时的海边去钓鱼。营业员又问客户是喜欢在浅海钓鱼还是喜欢在深海钓鱼。客户说他希望在深海钓鱼。营业员又问客户怎么去深海钓鱼,之后建议客户买艘钓鱼船,并向他推荐了商场里卖的钓鱼船。客户买了船后,营业员又问客户,去海边需3个小时的路程,船怎么运过去,他现在的车是否能够把船拉过去。客户后来一想,他现在的车拉不了这艘船,需要一辆大车,聪明的营业员又不失时机地给客户推荐了一辆大卡车,建议客户用这辆大卡车把刚买的钓鱼船拉过去。就这样,客户前前后后在这个营业员手里买了58000美金的东西。当然,这个营业员也得到了经理的赏识。

从这个例子可以看出,营业员实际上已经拥有了一个成功的谈判者的核心技能之一,善于扩大选择范围的可能性,从买几片阿司匹林到购买一辆大卡车,他唤起了客户的购买潜能。因此,有能力并善于去扩大客户的选择范围,这是成功谈判者的核心技能之一。

◆要有充分的准备能力。谈判是一个复杂的过程,只有把准备工作做得很充分,才有信心获得谈判的双赢。

◆沟通能力。谈判者要善于倾听对方的问题,要善于向对方提问,要有很强的沟通能力。

◆要分清轻重缓急。成功的谈判者一定要知道什么是自己最关心的,最重要的,什么是可以放弃的,要分清轻重缓急。谈判的过程是很复杂的,谈判双方都有各种各样的意见,各种各样的要求,哪些是最重要的,需要解决的,哪些是可以放一放,缓一缓再去解决的,或者根本不用解决的,都要分清。

 

 

如何确定谈判的目标

 

1.分清重要目标和次要目标

谈判之前一定要把目标写下来,并根据优先等级来做相应的排序。目标要分清轻重缓急,哪个是最重要的目标,哪个是次要目标,把最终目标、现实目标和最低限度目标一一排列。另外,谈判时,是否应该留有余地,在准备时要制定一个最低限度目标。实验表明,如果一个人的最终目标定得越高,他的最终结果就会越好。有人做过一个实验,给两组人相同的条件,把其中一组的目标订得高一些,另外一组目标定得低一些,实验表明目标定得高的那一组最终结果比较好。

 

2.分清哪些可以让步,哪些不能让步

列出目标的优先顺序之后,还要分清哪些是可以让步的,哪些是不能让步的,必须明确,同时要简要、清楚地用一句话来描述。因为谈判是一个混乱的过程,如果写得很长、很多就需要花很多的时间去理解,比较麻烦,也容易出错,在不应该让步的地方,做了相应的让步,而该让的地方却没让步,使谈判陷入僵局。

 

3.设定谈判对手的需求

明确什么是自己想要的、需要的之后,接下来要明确谈判对手想要和需要的内容。例如如果给街上的乞丐一张演出芭蕾舞的门票,他是不会要的。他最需要解决的是什么?温饱问题。芭蕾舞对他来说,肯定是不需要的东西,他需要一碗粥,一床棉被,这是他最需要的,当解决温饱之后他才可能考虑其他的需要。所以在确定谈判目标的时候,一定要分清自己想要的和需要的内容,把它罗列出来。谈判中有很多常见的问题都会出现,包括价格、数量、质量、交货期、付款、折扣、培训、售后服务等等。在谈判前,先列出自己谈判的目标,一二三四按优先级分出来,再列一个竞争对手的目标,考虑对方可能关心的内容,把它一一地列出来。

设定目标时,作为卖方,可能最关注的首先是价格、时间,然后是能够卖多少东西,卖何种质量、档次的产品给客户。

客户买东西时,最关注的不一定是价格,也可能是售后服务、产品质量。不同的客户,不同的谈判对手,所列出的目标是有差别的,但不管怎么样,谈判对手所列出的目标,和自己所列出的目标一定是有差距的。这就需要通过双方的交流和谈判,使各自的目标趋于一致。作为卖方希望买方能够按照自己的目标来做,买方肯定也希望卖方按照他的要求来做,怎样才能达成共识呢?这需要双方沟通和交流,在沟通和交流之前,一定要确定、设定谈判的目标。

 

【自检】

如果你是谈判的买方,在谈判中你最关心的内容是什么?反之,如果你是谈判的卖方,你会注重哪方面的东西?

@____________________________________________________

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______________________________________________________

◆见参考答案2-1

 

 

怎样评估谈判对手

 

谈判是与竞争对手或谈判对象沟通的过程。因此,对于谈判对手的评估是非常重要的。怎样来评估谈判对手呢?

一般在谈判之前,要做以下几方面的工作:

 

1.给予充分的准备时间

了解一个人,可以先了解他的生活习惯,知道他的需求,通过了解他的需求去说服他,最好知道他的弱点,让他有所畏惧。另外,还要知道对方的喜好、特点,如果有机会,可以到谈判对手的家里,到他的工作场所去看看。比如,看一看他办公室的整洁程度,整洁的办公室说明这个人的条理性非常好;如果杂乱无章,说明这个人的条理不强,同时也可以侧面了解他喜欢看哪些书籍,是偏向于文艺方面还是技术方面的书籍等等。这是我们在评估对手的时候需要做的,而要做到这些必须有充分的时间。

 

2.调查和了解对方公司的情况

对谈判对象的公司进行全面了解,调查其是在盈利还是在发展,是一个问题型的公司,还是一个发展型的公司,同时还要了解他们想通过谈判得到什么。

 

3.谈判者的个人情况及谈判风格

要对谈判者的个人情况以及谈判风格做如下了解:

◆对手曾经参加过谈判吗?

◆对手之间有什么分歧?

◆对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实?

◆他们所准备的资料是否充分?

◆对手是否有能力和威信达成他们的目标?

◆来参加的人是否有做出决定的能力?

◆对手在压力下是否会速战速决?

◆如果给他足够的压力,他会不会在压力下跟自己签合同等。

 

4.评估对方的实力

尽可能取得谈判对手更多的资料,这些资料包括:对方的谈判参与人员,参与人员的层次、职位,以及他们退出的余地有多大等。

 

5.猜测对手的目标,分析对手弱点

对手想通过谈判达到什么目标,对手的优先级是什么,在谈判之前要仔细分析。当然,猜测不一定准确,但谈判者心中要有这一概念。然后再分析谈判对手的弱点,包括他的需求弱点,谈判人的弱点,谈判队伍之间的弱点等,要对谈判对手进行全面地分析,以获得最准确的资料。

总之,对谈判对手进行评估的时候,情报来源是多方面的,此时情报的准确性非常重要。根据错误的情报,会做出错误的目标设计,或做出错误的猜测和估计,致使谈判失败。因此,宁愿没有情报,也不要用错误的情报。同时要掌握对方拥有的情报可能有哪些,当然,情报也不能太多,太多的情报只会弄巧成拙。

此外,还要了解什么事情对对方来说是最重要的,什么事情是不重要的;如果谈判没有成功,会对他个人产生什么样的影响;谁来负责检查和评估整个谈判的过程以及结果,谈判对手的性格等等。我们可以通过各种各样的方法,包括去图书馆浏览,在网上搜寻,与了解对方的人交谈,察看该公司的年报、市场调查报告、旧简报等等,像“渔夫收网”一样对这些资料进行全面收集,这样有利于向对方抛出有利的证据来支持自己的立场。谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协的过程,所以要全面收集信息,整体评估谈判对手。

 

【本讲总结】

在谈判的开始阶段,首先要具备成功谈判者的素质。如果在某些方面不足,就要加强培养和学习,不断地提高。在设定谈判目标时,不仅要设定自己的目标,还要设定对手的目标。要全面地了解和评估谈判对手,做到“知己知彼,百战不殆”,这样才能够在谈判中如鱼得水,应用自如,真正地控制整个谈判局面,达到双赢。

 

【心得体会】

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