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杜康

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动力销售训练教程(第二课)  

2005-07-24 12:29:47|  分类: 鱼的天空 |  标签: |举报 |字号 订阅

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职业生涯的步骤
如果你从销售起步:
美国目前公司企业中85%的领导人是从这里起步的
人口中10个人中有2个是销售人员
做销售的三个误解
能说会道:78%的客户反馈说销售人员说的太多了
以定额为导向:销售只对买主有利
脸皮要厚:说谎或者欺骗
倾听的演练
测试你倾听的能力

大巴停了几次?
中途什么原因停车了?
在终点站下了多少人?
大巴司机是谁?

第一天内容的回顾
产品的三个要素的使用
陌生拜访要注意的三个阶段
产品呈现
沟通的重要性
陌生拜访中的策略
第二天主要内容
顾问销售中提问的技巧
客户资料分析
面谈获得进展的技巧
签约技巧

销售人员必须知道的四类问题
背景问题
难点问题
暗示问题
需求-效益问题
背景问题
定义:找出买方现在状况的事实
例子:你们企业有多少人?
影响:对成功的销售有消极的影响,而大部分人问的这个方面的问题比自己意识到的要多
建议:通过事先做好准备工作,去除不必要的背景问题
难点问题
定义:问问买方现在面临的问题、困难和不满
例子:是否操作比较困难?联网很复杂吗?
影响:比背景问题更加有效。高级销售人员一般会问许多难点问题
建议:以为用户解决的困难为出发点来考虑你的产品和服务,不要以产品拥有的细节和特点来考虑。
目的:开发客户的需求
练习难点问题
就圣象地板产品,你认为从为客户解决困难的角度出发,有什么难点问题?
您的装修工人在安装地板的时候是否会遇到经常犹豫不恰当的安装导致的损坏的情况?(是什么问题?)
您对目前中央空调系统的维修服务满意吗?(是什么问题?)
计算机无故死机会导致什么后果?
音响不好对你的影响是什么?
当海底光缆出现中断时,检测到断点是非常重要但却很困难,是吗?
暗示问题
定义:问问买方的难点、困难或不满的结果和影响
例子:那个难题对你的产量有什么影响?会导致成本增加吗?
影响:是销售中最有效的问题,出色的销售人员问许多暗示问题。
建议:是最难问的问题,在会谈前要重点策划。
目的:客户自己认清需求。
考虑暗示的问题
选择一个你能解决的很好的难题,最好是一个你有明显的竞争优势的难题。
设想你正在与一个最适合你对策的买方候选人谈话。
现在买方告诉你:我知道你可以解决问题,但是没有必要花费那么大的代价来解决。
设法找到买方没有意识到的东西,其实,就是你应该暗示的东西。
练习暗示问题
金山办公软件的文件与微软的不兼容性是否会导致你的文件经常无法使用,总是有乱码?
麦肯锡提交的咨询方案缺乏对本土文化的理解经常导致企业员工的抵制和不满,这样会影响项目方案的实施进程以及进度吗?
如果西服中垫肩的材料不好的话,干洗以后立刻就会看到皱褶,这样消费者就会退货吧?
如果钢窗的材料有问题,一年的日晒就会变形,建筑商应该有权力索赔吧?
练习:是难点问题还是暗示问题
更换你们设备中的卡式胶卷盒有多难?
产量如此低是否会引发客户的抱怨?
您在《经济半小时》发布的广告是否传播到了你的目标客户那里?
如果没有传播到你的目标客户,是否会影响广告费用的投资回报值?
免费邮箱是不错,但是3M的限制是否会导致你使用不便?是否会丢失许多重要的商业邮件?
丢失了商业邮件是否会严重影响你的商业业务来往呢?
需求-效益问题
定义:询问提供的对策的价值或意义
例子:一种更安静的打印机对你有什么帮助?
影响:对客户有帮助的、建设性的、有意义的,被出色的销售人员广泛使用
建议:使用这些问题让买方告诉你,你提供的对策的利益所在
目的:导向共识与接受
例子
练习需求-效益问题
《对话》节目的观众基本上都是成功人士,因此在这个节目发布广告是否符合你的目标市场?
微软办公套件与操作系统的兼容使得你的秘书不会遇到任何乱码问题,对于秘书的工作效率有什么影响?
收费邮箱没有垃圾邮件是不是可以使你清楚地整理所有重要的商业邮件呢?
测试:
需求-效益问题的目的是让买方的注意力从问题上转移开,而注重对策和对策的价值。
那么,很理想的情况就是在没有增加雇员的情况下提高你出文件的速度?
原材料质量的难题导致更高的排斥率?
地香型的溶剂会以怎样的方式帮助你增加市场份额?
顾问销售核心的强化
关于产品的三个要素的使用
开发需求的四类要害问题的技巧
陌生拜访的设计
准客户资料的收集与分析
拜访过程
购买欲望的观察技巧
PMP技巧与顾问式销售要点
顾问式销售演练
准客户资料收集与分析
客户资料收集
行业分类:《对话》节目不会有可口可乐的广告
区域分类:延安不会有麦肯锡的客户
客户资料分析
客户特征:规模,业务
客户前景分析
购买产品的可能性
购买欲望的观察技巧之一
对产品的关心程度
房地产:对绿地面积的关心,对周围学校的关心,对污染的关心,对物业管理的关心
对购买的关心程度
对合同要点的关心,对合同实施的关心,对售后服务的细节的关心
对满足需求的关心程度
这个软件好装吗?好用吗?圣象地板安装技巧容易掌握吗?
欲望的观察技巧之二
对产品的信任程度
Audi车的防护板为什么这么坚固?
对销售公司的印象
我知道Audi,欧洲豪华车
会谈的四个阶段
开场白:初步接触,包括进入并开始通话
调查研究:发现、澄清并开发客户的需求
证实能力:阐明你的对策如何满足客户的需求
获得承诺:保证同意,使销售可以向最好成交的方向有进一步的行动
开场白的要点
迅速切入生意
不要过早地讲对策
注重提问

在卖方建立起价值之前不要讨论产品或服务的细节
不要使得买方问问题并控制这次讨论
开场白时客户的状态
步骤    客户心理状态
第一步:引起注意  有这回事,以前没有听说过
第二步:发生兴趣  真能这么快,真有效果,真有客户
第三步:产生联想  我有了这个渠道,产品一定供不应求
第四步:激起欲望  有了这个新车,可以带她去兜风
第五步:比较  噢,亚洲资源那里比较贵,投资太大
第六步:下决心  解决了寻找客户的问题,节省了费用
第七步:签单  广告投资的回报有了保证
会谈后的四种可能的结果
一个订单或成功——有一个要买的承诺
没有成交或失败——拒绝购买

进展——买方同意一个使生意向前发展的行动
暂时中断——买方没同意一个使生意向前发展的行动
获得进展
什么是进展?
高级销售人员通过不断计划和实施会谈,有步骤地推进销售进程,直至达到最终目标。
例子
暂时中断不是进展
创造一个进展
约好下次见面的时间
推荐新的人员与你会谈
约好参加产品展示会
提出具体的协商条件

练习:判断下面的状态
今天我要签一份购买订单,因此我们现在开始吧
不,尽管我很喜欢你给我们展示的东西,但我已决定与ABC签约了。
我喜欢你提供的东西,我也欣赏你的提议。
让我们下个月找一个时间再谈一次吧。
我自己不能决定,在下周我会安排你与我的同事见面。
判断下面的状态
我们会考虑,在下几个月我们会打电话给你。
如果你在你的议案中可以包括那些时间上的修改,我会把它提交给我的公司。
我需要给会计审核,如果符合财务标准,那么就可以成交了。
我们需要看一下系统的实际运行情况,你能在下周二给我和我的经理安排一次演示会吗?
顾问销售的要点
产品特征,优点,利益的理解
问题的设计,四种问题
进展的获得,持续进展

产品的三个点,四个要害问题,持续获得进展
产品知识回顾
特征
优点
利益
问题的设计
背景问题的设计
难点问题的设计
暗示问题的设计
利益问题的设计
进展的获得
进展在顾问式销售中的位置
进展的重要性
拜访策略
系统思考法研究客户
失败的影响
个人认知
销售人员的职业发展设计
系统思考法研究客户
客户的业务发展研究
客户目前状态的评估
客户投资回报分析

从问题开始研究客户
业务开展的过程
遭遇失败
失败分析
自我因素
环境因素
个人认知
认识自我
弱势:缺乏管理能力
优势:知识,经验,智慧
机会:中国需要西方市场的理论与实践
理想:成为中国最优秀的顾问以及培训专家
销售人员的职业发展
销售人员的级别
销售人员的成长阶段
销售人员的级别
销售助理
销售代表(客户代表)
高级销售代表
销售顾问
销售经理
高级销售顾问
高级销售经理
销售人员成长的三个阶段
单兵作战能力以及个人管理能力
客户管理能力以及团队管理能力
项目管理能力以及协调策划能力
单兵作战能力以及个人管理能力
客户开发
时间管理
客户开发步骤
描述你理想的目标客户
制订客户开发计划
收集、提炼准客户名单,确定客户名单
制订沟通计划
客户开发计划
确定客户基数
确定客户地理范围
确定具体销售目标
客户的优先次序
有预算且意识到需求的
有预算但没有意识到需求的
没有预算但意识到需求的
没有预算也没有意识到需求的
一个参考季度计划
针对上海普东区的所有公司的拜访计划
第一,二周内主要拜访:40个客户
记录要点:客户公司行业,客户信息化使用方面的状况,客户业务范围,涉及到的区域,客户对互联网的认识程度,客户的英文水准,第二次约见的可能性判断
要点:以市场调研的身份出现,不做销售,准备问题清单,准备汇报
第三、四周保持40个新客户的拜访,同时对过去的40个客户中有第二次约见的客户努力获得进展
第五、六周,开始某些客户的第三次拜访,保持陌生拜访的数量,提高第二次拜访的比例
最后六周重复拜访附加新客户拜访,完成2个订单。
时间管理
轻重缓急的原则
紧急且重要的事情
紧急但不重要的事情
不紧急但重要的事情
不紧急也不重要的事情
时间管理的应用
请将下列的事项归类                紧急           重要
约见女友
拜访客户
撰写周报
30个新客户的开发
母亲生病
手机交费
给客户购买礼品
买菜
回复客户询问
购买领带
客户管理能力以及团队管理能力
客户管理能力
客户档案,售后服务,客户反馈
团队管理能力
任务的分配,定量,定时,定额
定期对任务完成情况的检查,总结
激励,士气
宏观指导以及微观指点
客户管理能力
团队管理能力
任务的分配,定量,定时,定额
人员的配置与使用
项目管理能力以及协调策划能力
项目管理能力
任务的分解计划
人员的落实计划
协调策划能力
公司内部沟通能力
创新意识能力
客户的拒绝分析与处理技巧
谈判技巧
天下没有不能谈的事情
谈判的实质
就是利益的交换
锁定对方的真实意图
可能的真实意图
仅仅是了解产品,没有准备购买
处在价格比较阶段,准备讨价还价
犹豫不决,没有明确的指向
看中品牌,赢得成绩,获得业绩
附加额外的服务比降价好
你手里的秘密
技术优势:兼容性绝对无可挑剔
品牌优势:Audi成功与科技互辉映
信誉优势:绝不容许半点水分
升级优势:最快提供升级版本
地理优势:微软在中国本土有研究院
没有“不”的拒绝
拒绝的技巧
没有“不”字的拒绝:产品不能升级如何解释?
合情合理的拒绝:价格不能再降,如何解释?
无可奈何的拒绝:没有货了,如何解释?
提供选择的拒绝:没有最新的配置,如何解释?
第二天总结
内容总结
布置作业
设计两种签单方法

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