注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

杜康

强壮,所以离群而居!

 
 
 

日志

 
 

地产销售必胜谈判术  

2005-07-26 09:08:27|  分类: 鱼的天空 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

1、  谈判风格

每个销售人员都有自己的个性,只有在充分挖掘个人魅力的基础上,建立一套适合于自己为客户认同的乐于接受的谈判风格,才能在客户的谈判中占据主导地位。

2、  及时成交,要么签合同,要么交定金,否则,有句老话,“客户出门就当''掉了”,虽然有些过分,但有它的道理,现在的楼盘可以说是成千上万,每个楼盘都有它自身的特色,出门以后很可能又到别的楼盘再看,别的销售人员对项目再进行打击,肯定兴趣大减,或者回去和家人、朋友商量,人多嘴杂,一人一个观点他很难下定决心,如果签合同或下定金了,他肯定还得再来一趟,这样我们就可以再做一次工作,否则他很难再回来,肯定到别处去看了。

(1)       学会将一个大价格分解

(2)       把小难题汇总

应在大的前提下,尽力与客户保持一致,而对于小的分歧则可以放在一边,暂缓讨论,避免过早与客户发生僵持而影响整个谈判进程,在大体谈妥后,再进行小问题的汇总解决。这时由于经过较长时间的接触和洽谈,整体已经基本谈好,双方较为容易相互让步,达到一致。

(3)       用数据与事实说服客户

(4)       谈判的基本策略

使谈判集中于焦点上并寻找出导致交易完成的重要环节。

(5)       关系营销

是指房产销售人员在具备长期销售的经验和与客户的关系网络后,形成自己成熟的销售体系,同时利用关系网络进行市场营销的行为。

(6)       热情、耐心

例:一位购房客户,或许是对项目经过了长时间的考察,对项目的硬件及物业管理收费都表示满意,就在付定金的时候,该客户忽然想起还是应该稳妥些,于是就问售楼小姐说:“你说的那些能不能写到合同上去?”此时售楼小姐就显出不耐烦的样子说:“我们是大公司,不会骗你的你看人家不都买了吗?”结果购房客户当场就打退堂鼓。购房客户之所以那样要求,是表明了他还心存疑虑,此时售楼小姐应该耐心地设法去解除他的顾虑,能够当场承诺的就承诺,不能当场承诺的就解释清楚,用自己体贴和负责任的姿态去感染对方,企图用“大公司”和“别人已经买了”来打消客户的疑虑是没有道理的,这反而表露出急于让人掏钱和不负责任的心态,就是这种心态唤醒客户的警惕心,并迅速导致对项目的否定。

3、  谈判一定要顽强

不要在客户得出拒绝后就与此顾客“拜拜”。顾客拒绝成交,是出于对自身利益的保护。在客户没有完全明白购买行为中得到什么利益点之前,他会用简单的方法拒绝购买来保护自己,面对顾客的拒绝,我们在以装作没听见,继续向客户介绍楼盘“利益的新要点,在顾客明白这一利益点后,再一次提出成交的要求。

成效三步曲:第一步,向客户介绍楼盘最大一个利益点;

第二步,征求客户对这一利益点的认同;

第三步,当客户同意楼盘这一利益点的存在时,向客房提出成交的要求如果失败,你可以继续对客户装聋作哑,继续向客房介绍一个新的利益点,再次征得客户认可和提出成交的要求。

4、  成交的关键是六个安:主动、自信、坚持

第一,           售楼员应假设成立已有希望(毕竟你是抱着希望向客户介绍的),主动请求客户成交,很多人的失败仅仅因为他没有主动开口请求客户落订。

第二,           要有自信的精神与积极的态度,因为自信具有感染力,售楼人员有信心,客户会感染这种信心力,客户也有了信心,如果没有自信,会使客户产生疑虑。

第三,           要多次向客户得出成交要求。一次成交失败并不意味着整个成交工作的失败,客户的“不”字并没有结束售楼工作,客户的“不”字只是一个挑战书,而不是阻止售楼员前进的红灯。

谈判应注意的几个问题:

1、  正确理解客户的意思

在与客户进行谈判中,必须能及时的领会客户的意思,知道客户没有明确表达出的潜台词,客户不会对销售人员说也自己的所有看法,这就要求销售人员一定要从客户角度着想,想到客户偏好和可能会有的困难,及时提出解决办法,使谈判正常进行下去。

2、  注意赢得客户的责任

由于房地产交易过程复杂,金额巨大,只有让客户对销售人员在专业水平和道德品质上都充分依赖,客户才可能接受经纪人的意见,顺利达成交易。为此,房地产经纪人一定要以诚信待人,不能对客户有欺骗的心理,一旦客户得知经纪人欺骗了自己,交易是绝对无法达成的。

3、  不要轻易作出承诺

在与客户谈判时,房地产经纪人要抱着谨慎的态度,与客户洽谈不能轻易作也承诺。如果仅为暂时拉住客户,在价格或者其他方面作出让步,就减小了自己的回旋余地,使自己处于不利的境地。

4、  要划分出客户的类型,采取与之相应的对策

  评论这张
 
阅读(408)| 评论(11)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017