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杜康

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[原创]地产营销新模式  

2005-07-27 11:18:42|  分类: 鱼的天空 |  标签: |举报 |字号 订阅

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销售新模式

1.     建立信赖

2.     确认需求

3.     展示说明

4.     解答异议

5.     缔结销售

6.     售后服务

§销售的起步关键――建立客户的信赖

                让客户喜欢你

                       ②信赖原理:礼尚往来

                                    递增承诺

                                    腊肠切片法

                                    社会认同法

                                    缺乏原则

权威原则

                                    同步原则

                       ③建立信赖度

 

§确认需求-购买动机     客户的来意

                         准备购买的意向

                         购买的角色

                         购买的重点

                         客户的类型

 

§展示说明

程序:需求-特性-产品

 


  80/20定律(找出关键按钮)

§异议处理

①异议的分类:公司(品牌、信赖、知名度)

位置(地段、区域、环境)

产品(形态、户型、功能)

价格(金额、付款方式、贷款)

设备(设施、设备、建材)

服务(售后服务、维修、管理)

 ②异议的处理技巧:烟幕式异议-忽略,带回主题

                   一般性异议-直接给予信息

                   客观性异议-提供数据与说明

                   主观性异议-询问感觉探询原因

                   不说出口的异议-代为发问,确认-反问

 价格异议处理

A、 客户感觉贵的原因:需求尚未形成、价值感不足

B、 价格异议处理的时机:

尚未有需求-搁置法

    是的我知道因为我们产品比较多,是不是让我先了解一下您的需求

     还有其他异议-隔离法

    价格是不是您考虑购买与否的唯一因素?

    确认有需求-三明治法

    王总选的位置是最好的旺铺,10年以后就能获利10万元相信自己没错的!

C、 价格异议处理技巧

1)比喻法

“我们也想牺牲业主的利益降低质量以求得房价很低,但您想要那种外面下大雨,屋里下小雨的房子吗?”

2)利益法

突出宣扬楼盘质量和特别之处能给客户带来的利益,直到把价值变成一个相对次要的问题。

3)分解法

但如果定价确实过高,你对这房子“物有所值”根本没有信心,这样的房子根本不值得你浪费时间去买。

4)声望法

不触犯客户的前提下灵活机动地加以宣传,让客户明白这种名气给他带来的好处。

5)比照法

我们需要提出的是我们的楼盘有什么具体优点需要额外加价,换句话说我们的房子给客户省了多少钱也可以。

6)提问法

“您为什么认为这价格高了?”“您觉得应当是什么价格?”“您是怎么想的?跟谁做比较?”有针对性地予以解决。

§ 缔结销售

  A、购买信号分类

      ● 口头语信号

a、客户的问题转向有关商品的细节,如费用,价格,付款方式等。

b、详细了解售后服务。

C、对售楼员的介绍表示积极的肯定与赞赏。

d、询问优惠程度。

e、对目前正在使用的商品表示不满。

f、打探交楼时间及可否提前。

f、接过推销员介绍提出反问。

h、对商品提出某些异议。

   表情语言信号

a.顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方随 和、亲切。

b.眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转明朗、轻松。

     c. 嘴唇开始抿紧,似乎在回味、权衡什么。

    ●姿体信号

     a、 顾客姿态有前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松。

     b、出现放松姿态,身体后仰,擦脸、拢发,或者其他放松、舒

            展等动作。

     c、拿起认购书细看。

     d、开始详细的观察商品。

     e、转身靠近推销员,掏出香烟让对方吸表示友好,进入闲聊。

     f、突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,

        最后定夺。

    g、当客户神情专注,认真倾听,频繁点头,身体前倾,长时间

        触动样品。

B常用的缔结技巧

A小狗交易法:先让客户使用产品,然后再提出成交。

B二者择一法:提出两种可能让客户做选择。

C推定承诺法:推定客户已承诺购买,以直接为客户

D反问成交法:当客户发问时,以回应或问句反问对方,促成交易。

E优惠协定法:折扣前要客户一个口头协定。

F本利比较法:将产品的价格与客户的利益作比较,说明产品的价值。

G利敝比较法:将产品的不利点转为有利点

H独一无二法:以唯一的机会来促使客户下购买决定

K直接发问法:直接提问的方式

L间接发问法:以间接的方式引导核心问题

M心理暗示法:不断的重复一些有利于增强客户购买型心的语句,达到暗示的作用,并推动成交。

C、如何接待第二次回来的客户

第一步:回顾,重温换取客户对你的熟悉感

第二步:介绍项目最近的变化,自己的变化,询问今天是否签单

客户心理变化过程:注意-兴趣-联想-欲望-比较-异议

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