注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

杜康

强壮,所以离群而居!

 
 
 

日志

 
 

搞定内部:销售经理沟通必备(上)  

2005-08-19 21:28:08|  分类: 鱼的天空 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |
沟通是信息传递及反馈的过程,是销售经理的必备技能,可以说,没有沟通就没有销售;没有沟通,就没有销售管理。事实上,销售经理每天都需要做大量的沟通工作(包括对内沟通和对外沟通),因为他与上级、下属、客户、公众之间的交流几乎无处不在,无时不在。

  内部沟通是企业提高效率和信息资源共享的重要途径之一。通过沟通,企业内部人员能够在合作与协调上达成一致,从而能够尽快地调整资源分配,提高工作效率。销售是企业最重要的职能之一,从某种意义上来说,销售产品并不仅仅是销售人员的工作,公司内部的所有人员都应该参与到销售工作中来。因此,企业的销售工作也离不开各部门之间的相互协调,没有其他部门的协调,再好的销售人员也不可能与顾客建立起长久的关系,再好的销售经理也无法达成业绩目标。

  上述工作特性对销售经理的沟通能力提出了很高的要求,事实上,只有具备了卓越的对内沟通能力,销售经理才能胜任本岗位的管理工作,才有可能整合本企业的资源来顺利达成既定的目标。


一、沟通3原则
  为确保各项既定目标得以顺利实现,销售经理必须设法取得各部门和人员的良好合作。这里向读者介绍3条基本的沟通原则:准确;逐级;及时。

  1.准确原则

  准确是基本的原则和要求,在沟通中,只有当你所用的语言和方式能为对方理解时,沟通也才有效。这一点看起来简单,做起来未必容易。在实际工作中,由于接收方对发送方的信息未必能完全理 解,发送方应将信息加以综合并力求用容易理解的方式来表述,这就要求发送方具有较高的语言表达能力并熟悉下级、同级和上级所用的语言,如此,才能克服沟通过程中的各种障碍。

  2.逐级原则

  在开展纵向沟通(包括向下沟通和向上沟通)时,应尽量遵循“逐级”原则。

  在向下沟通时,由于销售经理下面往往还有主管(如负责一方市场的区域主管),主管下面还有普通职员(如业务代表),销售经理应设法使主管人员位于信息交流的中心,尽量鼓励他们发挥核心作用。但在实际工作中,销售经理可能会忽视这一点,他会越过下级主管人员而直接向一线人员发号施令,这可能会引起许多不良后果。如果确实要这样做,销售经理也应事先与下级主管进行沟通,只有在万不得已的情况下(如紧急动员完成某项工作)才可以越级沟通。在向上沟通时,原则上也应该遵循“逐级”原则(销售经理一般直接相营销总监或销售总监报告工作),特殊情况下(如在提建议、出现紧急情况等情形下)才可以越级报告。

  3.及时原则

  信息只有得到及时反馈才有价值。在沟通时,不论是向下传达信息,还是向上提供信息,或者与横向部门沟通信息,销售经理都应遵循“及时”原则。遵循这一原则可以使自己容易得到各方的理解和支持,同时可以迅速了解同仁的思想和态度。在实际工作中,沟通常因信息传递不及时或接受者重视不够等原因而使效果大打折扣。


二、企业内部沟通渠道
  企业内部沟通类型可分为两种:正式沟通;非正式沟通。“正式沟通”一般通过企业的组织架构或层次系统来进行(目前许多企业已发展出专门的信息系统),“非正式沟通”一般通过正式系统以外的途径来进行(如企业内的非正式组织)。

  1.正式沟通

  指销售经理在组织内依据组织规定来传递信息并进行交流,其手段和形式有公函、文件、会议等。正式沟通一般分“下向沟通”、“上向沟通”、“横向沟通”三种形式:下向沟通是传统组织内最主要的沟通流向,一般以命令的方式来传达政策、计划、规定之类的信息;上向沟通指下属按照规定向上级报告工作(意见箱、建议、座谈会等也属于上向沟通);横向沟通主要指与同层次不同部门之间的沟通。

  正式沟通的约束力较强,效果较好且易于保密,通常,重要消息、文件、决策等都采用这种方式来进行沟通。但是,它也有缺点,由于需要依靠企业的系统来层层传递,所以很刻板,沟通速度也较慢,并且存在失真的可能。

  2.非正式沟通

  非正式沟通与正式沟通有所不同,它与企业内的“非正式组织”有一定的关系。其沟通对象、沟通时间及沟通内容等一般都没有计划性,且难以识别,其沟通主要借助于组织内的各种社会关系来进行(这种关系往往超越部门、单位及层次)。

  但是,过分依赖非正式沟通这一途径也有风险,因为这种沟通方式导致信息歪曲或出错的可能性极大,且无从查证,尤其在与员工个人利益关系较密切的问题上(如晋升、待遇等)常常容易产生“谣言”(这种不实的信息散布对于组织可能会造成较大的困扰)。但是,任何组织都或多或少存在着这种非正式沟通途径,对于这种沟通方式,销售经理既不能完全依赖它来获取信息,也不能完全忽视它,而应当密切注意错误或不实信息发生的原因,并设法纠错或提供事实性信息。


三、企业内部沟通方法
  企业内部沟通的方法很多,以下是三种常用的方法:

  1.发布(或接受)指示

  在指导下级工作或接受上级命令时,“指示”是销售经理或上上级常用的一种沟通方法,“指示”类似于“指令”,具有强制性,它要求下属在一定的环境下执行某项任务或停止某项工作。“指示”的方式或性质可以有多种:

  笼统VS具体。

  上级对下级的“指示”可以具体,也可以笼统。“指示”是笼统还是具体,主要取决于上级对周围环境的预见能力及下级的响应程度。对授权持有严格观点的上级倾向于做具体的“指示”,而在对实施“指示”的所有周围环境缺乏预见的情况下大多做笼统的“指示”。

  书面VS口头。

  上级对下级发布指示时可以采用书面的形式,也可以采用口头的形式。究竟采用哪种形式,需要考虑上下级之间关系的牢靠性、信任度等因素。如果与下级之间的关系牢靠、信任度高,则不必采用书面指示;如果为了防止指令重复和避免争执,或为了对所有相关人员宣布某具体任务,则应该以书面的形式发布指示。

  正式VS非正式。

  上级对下级发布“指示”时,可以采用“正式”的方式,也可以采用“非正式”的方式。究竟选择哪种方式也是一种艺术,一般来说,采用“非正式”的方式来启发下级,用“正式”的书面或口述的方式来命令下级。

  2.召开或出席会议

  会议的作用

  沟通的过程也是思想、情感交流的过程,会议为实现这种交流提供了机会和平台。会议是企业的日常活动之一,企业的运营和重大决策都离不开会议这种形式。通过开会,可以集思广益,与会者可以通过交流达成共识,并密切彼此之间的关系;可以使大家了解共同的目标及彼此之间的工作关系,从而可以更好地确定自己的目标及工作方法;通过开会可以发现未注意到的问题并认真考虑、研究。会议有工作汇报会、专题讨论会、员工座谈会等形式。虽然“会议”是经理人进行沟通的一种重要方法,但决不能完全依赖这种方法,而且,在召开会议或出席会议之前一定要有充分的准备,以免流于形式。

  如何组织销售会议?

  销售会议是销售人员(包括销售经理、区域主管、业务代表)的会议,也叫“业务会议”,是企业销售工作中的一项重要活动。销售经理通过销售会议可以分配销售任务,可以掌控销售进度,可以及时发现存在的问题并提供建议或帮助,可以及时获取并反馈市场信息……销售会议可以不拘泥于形式,不限制人数,可以在任何地方以各种方式召开。需要提醒的是,明确会议目的很重要,销售经理开会时常犯的错误是未能把目的说清楚,有时甚至连自己也不清楚开会的目的。

  3、个别交谈

  这种形式大都建立在相互信任的基础之上,运用这种方式来沟通容易使双方产生亲切感,这对双方统一认识、体会各自的责任和义务都有好处。在这种情形下,双方往往都愿意表露真实的思想,提出不便在其它场合(如会议上)提出的问题,从而使上级能准确掌握下属的思想动态,并争取在认识、见解等方面取得一致。

  评论这张
 
阅读(321)| 评论(1)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017