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杜康

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日志

 
 

基层业务员为何不受客户尊重?  

2005-08-19 21:44:05|  分类: 鱼的天空 |  标签: |举报 |字号 订阅

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近日,笔者和多位一线的业务员在闲聊中谈到客户(即经销商)都不尊重他们,而且有个别的业务员被客户骂,明明是公司派来管客户的,反被客户管了,自己的工作难开展,总是感觉工作压力大,业绩难完成,在客户面前没地位,也没尊严,蒙生跳巢之念头。出现这种现象,笔者觉得应该有以下几种原因:
  一、业务员自身的业务能力低下,不能胜任此工作

  笔者认为基层业务员的职责就是帮助经销商完成公司下达的任务,同时要有营销网络管理能力以及新品的开拓能力;还要具备区域内促销活动的开展,监督客户严格执行公司的营销策略与政策制度;要及时向区域经理反馈市场信息。因此如果一个业务员不能具备一定的业务能力,是很难开展工作的,由于有很多公司的业务员大多是在当地招聘的,文化及业务能力各不相同,加上新进的业务员没有得到公司的培训,对业务流程不熟,自然在客户面前没有说话的底气,客户不尊重也是可以理解的。

  二、客户自身素质差,沟通能力差,自命清高

  目前的经销商大多都是90年代发展起来的爆发富,其文化素质和个人修养都是比较差的,有的还是夫妻店,他们在当地有一定的二批网络,雇几个工人,买几部货运车就可以代理几个品牌了,他们对市场的管理,对人员的管理都是盲目的,他们的沟通能力有限,动不动就对业务员发牢骚,满口脏话连天,自命清高,瞧不起下面业务员,有时还往上面恶意告状,总以为上面的经理才是他们的财神爷,这样就和基层业务员长期以来就会产生一种隔阂。

  三、客户完全不相信业务员的话,喜欢往上一级的经理反映市场情况

  近几年各个厂家业务为了抢占终端市场,都在招收大量的业务员放在市场上,帮助客户开拓市场,有的经销商代理十几个品牌,见的业务员也多了,也没把一线的业务员放在重要的位置上,有时还骂业务员,指挥业务员干这干那的,业务员和他传达公司的政策也不相信,喜欢往区域经理或者更上一级的经理询问,这是经销商的一大通病,导致了业务员觉得在这样的客户和公司没有得到应有的尊重,工作起来也没有劲,要知道,人是有尊严的,每个人都希望得到别人的尊重,除非你不尊重别人,客户不尊重基层业务员是客户的一大损失,业务员的工作表现将会直接影响到业绩的完成的效果,因此笔者告戒那些喜欢往上一级的经理反映市场情况的客户,不能不尊重一线的业务员。

  四、区域经理没有放权给业务员,觉得自己管理放心

  说道放权,笔者认为,权利是级别给予的,在其位谋其政,也就是说在什么位置干什么事,不能越权了,区域经理应该负责协调、解决分管区域内在销售中碰到的各类问题,对以下业务员工作的指导培训、检查和考核,抓好大的方向,控制好格局就行了,其他的事交给下面业务员去办就行了,不能大事小事一起抓,该是业务员管的事一定要业务员去完成,责任到人,而且要充分的相信自己的业务员,做到疑人不用,用人不疑心态,要帮助业务员在客户面前树立威信,但有的区域经理喜欢什么事都要管理,如果区域经理什么事都要管,客户一旦有事就找区域经理,业务员觉得什么事都与他无关,工作积极性也提不起来,没压力,就没动力,在下面混日子,这样下来,业绩完不成,工资奖金拿不到,自然就会走人寻找新东家了。

  五、公司根本不尊重基层业务员 

  在中国市场上,有很多企业的老总都没有看好为他们拼搏在一线的业务员,特别是国内的企业更为突出,基层业务员的工资待遇及福利都很难得到保障,有的干了几年了都没有和公司签定劳动合同,什么养老保险,医疗保险都没有给卖,如果那一天出事了,不知道会不会承认是他公司的人,说白了就是个临时工,年底销售会议都不让基层业务员参加,这样的业务员怎么能得到客户的尊重,在他们眼里,无非是个跑单员,自己的公司都不尊重,客户也不尊重了。这样的业务员是没有战斗力的,即使有也是短暂的,这样的企业也没有多大的发展。  

  当然以上所说的是目前普遍存在的一些问题,我们不能一概而论,也有部分客户还是比较尊重基层业务员的,最后,笔者呼吁那些企业老总们,请尊重您们的子弟兵,虽然他们所做的工作不是很伟大,但您企业的发展离不开他们,同时也提醒那些瞧不起基层业务员的经销商们,不要用歧视的眼光看待那些辛苦的基层业务员。既然给了他们“舞台”,为什么限制他们“跳舞”呢!  

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