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杜康

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日志

 
 

销售代表要擅长区域战略营销(下)  

2005-08-06 12:04:10|  分类: 鱼的天空 |  标签: |举报 |字号 订阅

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5、实效促销系统的建立与实施  

  一般而言,产品的销售最终靠的是品牌和服务,促销起的只是一种辅助作用,是一种锦上添花的君子行为。为什么这样说呢?强势品牌代表了更优的品质和更贴心的服务,目标消费者对本品牌具有强烈的信赖感和拥有感,价值与价格在他们心中已定型并被接受。当一年仅有的几次大型促销,如价格优惠,或有适合心意的超值礼品赠送,等等——促销于是在平时以品牌和服务为主力的良好销售中,迅速带动更大的销量,无疑是一种锦上添花的君子行为。  

  那么,实效促销系统是否还有必要建立呢?当然有必要。因为当前很多中、小型企业在促销方面搞得是“一塌糊涂”——要么促销活动少得可怜,要么就多得泛滥成灾,这是其一;其二是促销方法单一、陈旧,效果差强人意,促而不销;三是执行力极差,促销活动往往是半途而废或者是虎头蛇尾。建立实效促销系统并严格实施则可杜绝这些“缺陷”。那么,如何建立呢?即它的主要内容包括哪些呢?主要包括这么几个方面:(1)时间可以以一年为一个周期,即一个运行系统,一般在每年的11月-12月份制订,次年的2月份开始实施直至后一年的1月底结束;(2)促销活动一年的次数不宜过多,一般3-5次就足够了,主要为节假日、特别事件日等,每次促销时间最长建议不超过一个月;(3)促销活动要求做得有特色,达到相应的销售目标和效果,故要求促销前进行深度的创新策划,做得“技压群雄”,达到正式促销时的“一鸣惊人”;(4)促销活动建议往两个方向发展,一是做“大”,即有规模,不像很多企业做促销活动时往往是小打小闹,造成费用花了,钱却没有赚进来,而促销活动做出了一定的规模,让大多数消费者都知晓并乐于参加,就会达到事半功倍的效果;二是做“小”做精,即向小区、特殊群体或行业进行较长时间的渗透式宣传促销,以达到花小钱赢大利的目的。  

  6、通路开拓计划的制定与实施  

  一个区域市场,哪怕就一个城市,如广州市,就包括了东山、海珠、荔湾、越秀、天河、白云、黄埔、花都、番禺、从化等十个区或郊市,人口几百近千万,商品的销售终端更是数不胜数,如果单纯是一个经销商的话,将很难把市场做“透”。因此,必须有更多的经销商(二级甚至三级经销商)参与其中来,把市场做得更精更细,方能使本品牌本产品更好的决战终端,战胜竞争对手,“赢取”此区域市场,故销售代表在联合总经销商或核心经销商进行区域市场策划推广时,同时还需要制定好二、三级经销商开拓的计划,并很好的实施,使经销商队伍逐渐强大起来,为攻下此区域市场增添重要的砝码。

  7、销售管理系统的建立与实施  

  很多中、小型企业的销售管理系统是不健全的,甚至是没有的。但是,要想在此区域市场取得较快速地发展甚至将其顺利攻克的话,销售代表有责任和义务为自己所负责的区域市场建立起健全、快速、易操作的销售管理系统,避免不必要的事情发生。此系统可由销售代表牵头,由销售代表、经销商、会计师、审计师、销售助理、终端卖手等人员组成并协议建立和共同实施。  

  8、市场信息系统的建立与实施  

  市场信息系统主要包括两个方面,其一是销售代表等营销人员对所在区域市场相关信息的搜集、整理与反馈等;其二是企业总部收到销售代表的信息反馈,及时将相关问题作以合理解决,确保本品牌本产品在此区域市场中更顺利的推广和发展。此系统需要企业和经销商等相关人员全力配合完成,尤其是在面对竞争对手强势营销推进、本品牌产生相关危机、产品性能或外观设计需要全面改进等方面的时候。  

  销售代表需要注意的事项  

  销售代表作为区域战略营销的“主持人”,虽然有品牌经理、销售经理、品牌策划师、销售助理、终端卖手的智慧支持或严谨执行,但在实战操作时,销售代表还必须小心谨慎,注意以下事项,把工作做得更精细更完美。具体如下:  

  1、真实性。销售代表在进行市场深度调查、信息搜集时的信息必须确保绝对真实,来不得半点虚假或者把个人猜测的内容添加其中。否则,会使公司制订出来的营销推进策略偏离了本区域市场的实际情况,打不中竞争对手的营销“要害”,只能眼睁睁地看着自己的产品销售处于下风状态。  

  2、及时性。商场如战场,有时的确不假。如广州某知名铝材产品准备注册自己的品牌,结果竞争对手提前两天将此品牌名注册成功,使得真正生产此产品的厂家欲哭无泣,打官司都以失败而告终,究其原因就是此厂家对自己的产品和品牌的保护意识不够强,落于他人之后。在区域市场推广时,市场千变万化,有些信息有用,有些信息“虚假”,销售代表一方面要能迅速分辨出真假,另一方面要及时向企业总部汇报,寻求解决办法,把问题及时妥当的解决掉。  

  3、细致性。要成功进行区域战略营销,就要面对此区域市场的方方面面,而很多大问题或重要的事情都蕴藏在一些小事情或细节之中。因此,销售代表必须具有一颗敏锐的心和细致的做事风格,不遗漏任何一点有利信息,把实战操作工作做到实处。  

  4、协调本领。在进行区域战略营销的实战操作过程中,销售代表会经常碰到例如企业与经销商、卖手与卖手、经销商与卖手、促销活动与相关场所物业管理处等之间产生的一些矛盾。这时,销售代表必须具有极好的协调本领,能迅速的把双方的矛盾化解,确保区域战略营销的相关工作按计划正常地执行下去。

  5、执行力度。任何策略、方案、计划制订得再好,如果执行不到位,也将是白搭。在区域战略营销时,策略等方面很重要,这是攻克此区域市场的基础,接下来的就是严谨的执行,即执行力度要够“硬”,绝对到位,否则就会误事。

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