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杜康

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日志

 
 

一位营销员的县乡市场调查侧记(下)  

2005-08-07 13:18:32|  分类: 鱼的天空 |  标签: |举报 |字号 订阅

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在对市场进行调查的同时,王斌还对未来的准客户进行了初步“排查”,即对谁最适合做本公司的B市代理的人选进行了试探性的意见征询,通过征求意见,很多的分销商提出了自己的见解:赵老板代理经验资深,网络健全,资金雄厚,适合经销该产品,但其财大气粗,不宜调教;丁经理的一诚营销公司才成立2年多,营销团队打造一流,口碑及商业信誉很好,发展势头强劲,但缺陷是销售布局不完善,资金流一般;李总也可以代理,其足够大的仓储可以车来车往,现有配送专车5部,营销员近20人,但略有遗憾的是其现在正做河北某一厂家的方便面,虽说由于运输成本等原因方便面厂家不甚支持,但立即更换品牌也不现实……

  通过对这些乡镇进行调查,王斌还明白了很多不为一般人所知的确切资料:比如,很多大的经销商往往采取“小门面,大仓库”的方式进行低成本运作;县城很多“装潢豪华”的“大门面”大多都是终端零售店;有些代理商信誉不佳,以前有坑“厂家”的劣迹和“前科”等等。

  为了使获得的调研资料更全面、更真实,王斌还采取了深入农村零售店,对当地的消费习惯、消费特点、消费价格、消费心理等进行广泛调查,通过对终端消费者的详细了解,王斌还知道了B市农村消费的差异性,该市北半部喜欢吃辣的,而在该市的南半部临近安徽的区域却喜好红烧;在消费价格上,中低价位的产品系列更受欢迎;购买的产品主要用于自家消费特别是学生消费,送人就送方便面,既实惠又大方,也是一种消费时尚;最好的促销方式就是品尝等等,而最令人称奇的是,经过调查,该市的西半部部分乡镇销售最好的品牌竟然不再是冠生圆,而是亳州产的小保姆方便面,这些,都给了王斌深深的启示。

  迂回调查,“钓”出理想客户

  为了见证自己在市场上有关产品、价格、促销以及目标客户所见所闻的真实性,王斌在结束了对乡镇农村市场的“游击”调查后,“打道回府”,开始了他的城区“调查之旅”,通过调查城区,其目的是有计划地接触城区市场,通过这个窗口,确定进入的产品品类、价格设定、促销方式等,另外,还通过对目标客户的“近邻”以及城区的零售商,洞察目标客户的品行、商德、资金、网络、管理等等情况。

  在城区,王斌仍然“走自己的路”,坚持自己的拜访习惯,那就是从不坐车去调研市场和走访客户,而是全靠自己的一双脚去“丈量”城区。通过一家家终端小户及分销商的登门拜访,详细地了解目标客户的具体情况,以及其所思、其所想。为使产品能够有效“嫁接”,以致在B市场顺利“开花”、“结果”,王斌就是这样从城区的外围,由外及里,层层推进,硬是把B市几百家在册不在册的零售分销店逐一进行了上门走访,并还采用了美国最伟大的推销员乔.吉拉德成功推销的方法——遍“施“名片,整个城区转下来的时候,王斌整整撒了三盒名片,而调研资料王斌也记了满满一大本。

  通过迂回市场调查,王斌开始对调查过的目标客户“列名单”并进行轻重缓急走访排序,根据自己选择经销商的首要条件诸如信誉、网络、资金、物流、人员等等,一一对符合公司条件的潜在经销商进行详细分析,在进行了缜密的筛选后,最终“锁定”了3家客户作为自己开发B市的“终极”目标。

  在市场调研的第三天,王斌才开始正面出击,拿着选出的客户名单分门别类地进行电话预约、并到B市批发市场进行实地登门拜访,通过自己充分而“胸有成竹”的准备,娴熟的市场运作方案以及前景的描绘,其“居高临下”的谈判姿态让受访的经销商大为惊讶和折服。令人意想不到的是,其遍撒名片的“无心插柳”行为,竟也“柳成荫”,很多客户纷纷打电话咨询经销事宜,王斌的手机一时铃声不断,炙手可热。

  最后,经过层层把关,城区里的一诚营销公司的丁经理获得了王斌的“青睐”,最终成为了B市的独家经销商,而丁经理也果然不负众望,在4月份的积极铺市,5月份网络及产品提升的基础上,6月份巧借麦收旺季的“东风”,在公司及王斌的大力支持下,一举创下了新市场月销售额30余万元的市场新高,开创了豫东地区成功市场调研、成功市场运作、时间最短、成效最快的市场先河。

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