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杜康

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日志

 
 

拜访客户有技巧  

2006-03-04 10:11:34|  分类: 鱼的天空 |  标签: |举报 |字号 订阅

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拜访客户,是营销活动中很重要的一个环节。因此,营销人员要在思想上高度重视客户拜访工作。首先要做好拜访前的准备工作。

  笔者以前在外企工作时有一同事李先生,他每次拜访客户都做充分的准备。比如,李先生计划到南海市某油脂企业出差,出差前他对企业的大概情况了如指掌,包括企业的采购负责人、决策者、该企业的市场销售情况、该企业的资信情况等。后来他成为那家外企的“金牌”业务,每月可以实现数百万的销售业绩。笔者此方面也有过教训:有一年,老总指令要我完成中山某著名乳制品企业的“进军”任务,开局由于准备工作不充分,半年受阻。后来我改变策略,在此企业做足“准备”“文章”,用一年时间持续跟踪,终于与此客户签订合同,完成老总交给的任务。

  拜访客户前要设定拜访目标,对客户进行分析。了解它属于重点客户、还是一般客户。从而制定拜访策略。其次要充分掌握公司的销售政策、价格政策、促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策、促销政策时,更要了解新政策的详细内涵。当公司推出新产品时,营销人员要掌握新品的特点和卖点。另外,营销人员还要掌握社交礼仪的常识,。包括自己的穿着打扮是否得体。从微笑、握手、到坐,都有许多细节要注意。比如微笑,人际关系交往的原则告诉我们,没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感。所以我们要微笑,要让我们的情绪去感染客户的情绪,让客户觉得跟你打交道很愉快,这样就建立了跟客户的联系,为今后工作打下良好的基础。拜访客户时要自己有明确的拜访目  在跟客户交谈时,谈话要结合客户实际,要具体。最好尽量让客户说话,自己做一个忠实的聆听者。总之不要让客户产生反感。另外,营销人要善于听“弦外之音”,做到心有灵犀一点通。

  今年六月的一天,笔者跟公司的营销人员阿艳出差到广州,阿艳是第二次拜访广州至尊宝(一家连锁店大型西餐厅)的营运总监周先生。我亲身体验了阿艳与客户谈话的过程,当时阿艳的话并不多,很得体,她跟周先生沟通得很好,第二次拜访就接到周先生下的订单。这给我留下了很深的印象。这也体现了一个优秀营销人员的基本功。  

  在跟客户交谈中,还要善于营造融洽的会谈气氛。营销人员要主动向客户问候。想办法拉近与客户的距离。营销的最终目的是实现销售,满足客户的需求。这里,我们先探讨有关情绪的问题。情绪,的确产生在人与人之间。拜访客户也不例外。在拜访中,营销人员和客户之间的情绪互动有极其重要的作用。客户会喜欢一位营销人员立刻做出购买决定。也会因为讨厌一位营销人员而投向竞争对手的怀抱。为此,我们要对客户的情绪进行引导、强化。也就是说,我们要想办法把与客户关系转化为朋友关系,这就是对客户情绪的正确引导,同时与客户关系得到了强化。人们常説,沟通创造价值。拜访客户的过程也就是双方不断沟通的过程。其中沟是手段,通是目的。通就是客户被你影响了,甚至达到了销售目的,就是通了。  

  总之,在拜访客户过程中,要谈论客户感兴趣的话题,来突破双方的不协调。在谈话过程中要尽量以客户为中心,摆事实讲道理。同时还要善于不断找到新话题,形成一个完整的拜访过程。我们公司的一位优秀的营销人员曾经跟笔者谈及她的拜访客户的体会:1、找到合适此次拜访的“开场白”;2、用对方感兴趣的话跟他沟通;3、找出好话题,引导对方;4、让对方对此次要解决的问题做出评估;5、用恰到好处的赞美或表态式的结论加以总结。

  要用眼睛去观察,用心去思考。比如在仓库,调味品的库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少?哪些产品周转快?哪些产品周转慢?库存量、品种有无明显变化?这样去掌握销售动态。其实这也是了解客户的一方面的基本过程。只有勤奋上进,多思多想,学会在复杂的事物中抓住事物的本质,才能提高自己的销售能力。

  要赞美客户。每个人都喜欢别人的赞美,客户也不例外。通过赞美,这样拉近了彼此之间的距离,你也收获了意料之外的硕果。

  要做好客户拜访工作,营销人还要苦练内功,致力于能力的提高:

  成于态度—即经营理念。态度决定一切。营销人要具备乐观向上,不怕困难的心态,在思想上提升自己。

  源于实践---一切来自于营销的实践。所有的营销高手,都是在实践中千锤百炼的。销售技巧的提高也同样如此,一是沟通技巧的提升,再就是良好工作习惯的养成。

  敏于观察—我们要善于扑抓市场信息、行业信息、竞品信息等。做到眼观六路,耳听八方。

  勤于学习,善于总结。我们每天工作会遇到很多问题,解决问题的过程,也就是我们销售能力提高的过程。前段时间,公司向营销人员发出了一部分学习资料,有极个别同事学习态度很不端正,连公司要求写出的学习心得,他也整个篇幅抄袭别人的东西。就是不善于学习的表现。

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