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杜康

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日志

 
 

一位区域经理的苦恼  

2006-03-04 10:03:52|  分类: 鱼的天空 |  标签: |举报 |字号 订阅

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杨智是一家国内医药公司的区域经理,负责河南业务已经三年了。今天特别烦,要辞职。原因是这三年市场别说有什么起色了,而且销量还逐步下滑。如果再干下去,自己就是不辞,公司也不会叫他再做下去。但在辞职之前要搞明白,市场到底是怎会事?

  我们先到兴华街一个零售药店。我要买一盒杨智公司的帝牌六味地黄丸。而售货员却坚持要我买东阿阿胶的。我问为什么。“质量好,价位低,铁盒包装,新颖大方”。我告诉她,我是做食品销售的,问她到底为什么极力推荐东阿阿胶,否则我就不买。“他们的业务员常来,对我们亲切”。“帝牌的呢”?我接着问。“他们的人我们基本不认识,有时送来货结完帐就走了”。是的,她确实不认识,帝牌的河南经理就在她眼前。

  走出店后,我问杨智听了售货员的话有何感想。他苦笑着,“明白,明白,该增加人员到下面来了,牌子再好,广告做的再足,也没有他们的嘴厉害”。这到让我想起了某营销大师的一句话,“广告是为销售造势的,但不能拥有市场”。

   郑州XY公司,大家也许不知道他们是做什么的,但在新郑提到XY方便面,那可是第一品牌。XY公司在新郑有一名常住业务员。业务员有三勤,其一、和经销商一起勤铺货。其二、二批商和零售商店里乱了,他们勤帮助整理,适当帮助这些客户,干些力所能及的活。其三、每天按路线勤到终端进行咨询,如产品质量如何、包装如何、家里有什么困难等

  是的,XY在其他地方是不知名,但在新郑由于业务员的三勤,却成就了一个地方品牌。 

  接着,我和杨智来到他们的总代理张老板那里。杨智公司的系列产品,都由张老板这家公司全权代理。当我们到达那里时,碰巧他们正在开业务会议,我们就坐在他们会议室后面 ,旁听了他们的会议。整个会议他们围绕两个主题,一、如何和医院沟通。二、如何和医生沟通。会议结束后,我们和张老板进行了沟通。

  “为什么你们的会议主题就是医院和医生呢”? 我问他。

  “我们和医院、医生的基础好,这是我们公司的强势 ”。他笑着说。

  “你们没有做流通产品吗?如给零售店上货、开发二批商”。我接着问。

  “这样的产品是有,但我们是自由发展,能做多少是多少,这还要杨经理多多帮助呀 !”这是张老板的回答。

  “你做这么多厂家的代理,厂家和你一起开发市场、管理市场吗?”我又问张老板。

  “ 这个问题你问杨经理最好,厂家一般只管发货、回款,其他的都得由我们自己操作,生意难做。”看来张老板也很为难。

  在回家的路上,杨智告诉我,他们公司有六十种产品,全部由张老板代理,如常规的、临床的等。对于我来讲,没有从事过医药销售,也不便于发表意见,但我给杨智列举了我们饮料公司的运作方法。同样我们公司也有好多产品,估计有八十多种。但在郑州有四位经销商,一个是做流通的,一个是做K/A店的,一个是做酒店的,一个是做团购的,其中团购经销商是临时招商的。这些经销商分工明确,对他们的要求也各有侧重。

  A、 做流通的经销商,要求有足够的车辆配置,网络健全,产品周转期短,销量要占整个产品结构的40%左右。

  B、 做K/A店的经销商,信息反馈要快,沟通能力要强。销量要占产品结构的25%左右。

  C、 做酒店的经销商,资金要雄厚,跟踪服务要及时。销量要占产品结构的15-20%。

  D、 做团购的经销商,社会关系要强。销量要占10-15%。

  我和杨智沟通完毕,他好像有所感悟,“公司是该辞去我了”,他不停地重复着这句话。但他又说,张经理已经做总代理两年了,当初找他是也是费了九牛二虎的力量,现在要是把他分开了有些难度。我建议他,等待市场也是死路一条,不如试一试。并给他一本书《非常营销》,让他看一看111页这一章节,现摘录几句供参考。

  “市场要打穿 营销要做透”,这是宗庆后常挂在嘴边的一句话。

  娃哈哈有时候会根据产品的开发及市场销售动态,变更经销商的销售范围,原本作一个县的,现在只作一个区。有些经销商已开始不理解,但做了一段时间后会发现,一个区的销量比当初一个县的销量还大,而销售成本则大大下降了。按宗庆后的话,这就是把市场打穿作透了。

  以上这几句话,但愿杨智有所参考,希望他也包括我自己能从中受到启发。 

  “市场的情况我明白了,现在我不明白我的业务员,对他们那么好,他们还是辞的辞,走的走,我这个经理还有什么意思呢?”杨智心事重重,不知如何是好。

  是的,现在员工是难以管理了,你对他们苦口婆心,他们有时却“好心当成驴肝肺”。正在热播的电视剧《乔家大院》,在员工纷纷辞职的时候,乔致庸为什么能采纳马荀的建议,为什么能重用“一个跑街”的作大掌柜呢?一、辞去顾掌柜,建议乔致庸为顾掌柜置办一处小院,让他这个孝子把母亲接来共同生活,并给他身股养老,这样稳定了上层领导的心。二、建议乔致庸“凡是干四十年的,也可以领取身股”,也就是现在的退休金,解决了他们的后顾之忧,稳定了基层的心。乔致庸采纳了马荀的建议,使得他们公司人事问题得以平安过渡。

  这个例子虽然是下级对上级的建议,但我们也可以做个参考。与其天天“苦口婆心”,到不给他们一些实在的,随时起到效果的建议,如他们在应聘要注意哪些问题,帮助他们整理简历等等,也许这样会起到事半功倍的效果。

  和杨智一天的沟通结束了,我真心希望他、还有自己在以后的道路上,和大家多多沟通,共同进步。

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