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杜康

强壮,所以离群而居!

 
 
 

日志

 
 

练就五招,走遍江湖  

2006-03-04 09:57:50|  分类: 鱼的天空 |  标签: |举报 |字号 订阅

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在外企“熏陶”过的C公司陈经理在A省走马上任后,创造了连续数月销售业绩稳居公司前三的惊人记录。要知道,地处华东地区的A省,各方面的条件都很一般。这让C公司里其他的区域经理钦佩不已!不仅如此,就连陈经理的老板和上司对他也是刮目相看。陈经理到底有什么过人之处?

  一个偶然的机会,我结识了陈经理。谈起他的成功之处,他说得最多的词之一,就是————市场信息,即俗称的“情报”。他告诉我,因为重视对市场信息的系统搜集和汇总分析而获益匪浅。这让我一下子想起,以前在外企时,我的韩国上司经常说的一句话:“准确而及时的情报,将是企业做出正确决策并超越竞争对手的最锐利的武器之一!”。

  事实上,很多区域经理之所以对搜集信息不“感冒”或是虽然勉强去搜集但纯粹属于应付、交差的理由不外乎几个:一是因为忙,没有时间做这事;二是公司对此并无要求,凭什么还要去做;三是只顾忙别的,把这事给疏忽了;四是只要超额完成任务,就能多拿提成,为什么要把精力和侧重点放在这上面。从根源上看,这些理由都是个人主观性方面的问题。换句话说,他们并没有意识到能从对市场信息的系统搜集和汇总分析中尝到甜头,又哪来的主观能动性呢?!

  好在,榜样的力量是无穷的!因此,在树立起“先进典型”,即“标竿”后,众多长期奋战在市场第一线的区域经理们,才真正会有学习的对象和追赶的目标。前文中提及的陈经理和另外部分区域经理正是这样的“先进典型”,即“标竿”。在对市场信息的系统搜集和汇总分析方面,他们总是乐此不疲并确实从中获益匪浅。接下来,我们不妨来看看他们究竟用的是什么招数。

  第一招:常“泡一泡”终端门店经理的办公室

  一提起终端门店经理(包括门店负责人、楼面经理和部门经理等),很多区域经理是又爱又“恨”。爱的是,门店客流量大、销量也大,只要做好基础工作,销售方面比较省心;恨的是,门店经理很“难缠”————除了喜欢大呼小叫、临颐气指,还动辄摊派各项费用、结款上也不太配合。可想而知,区域经理在走进终端门店经理的办公室时的心情有多错综复杂!可实际上,按照陈经理的话来说,终端门店经理的办公室是各类重要信息的集散地!既有卖场自身和我们自己的,也有竞品的,当然要非去不可啊!

  其实别的区域经理遇到的烦心事,陈经理也没少撞见。但他抱定“泡蘑菇”的态度,厚着脸皮往前凑。是啊,有什么不好意思的?进了终端门店经理的办公室,陈经理是一看玻璃板下压的名片,了解最近都有谁来拜访、来者的职位;二看(偷看也)挂在墙上的报表(但要小心,还要快看快记在脑子里),掌握大致的销售进展情况;三看他们经理之间经理和部属之间在聊些什么;四看经理们的工作日程安排;五看竞品的供货政策、进场条件(难度更大)。通过锲而不舍的“泡”,陈经理对终端门店的销售现状、竞品动态等重要信息了如指掌。加之因为和经理们建立了良好的合作关系,他除了拿到门店最好的陈列位置、付出最少的进场成本外,还享受到“按约结帐”的优惠待遇。如此这般,销售能差得了吗?

  第二招:常“逛一逛”各级经销商的仓库

  广东K公司负责河南市场销售和管理工作的胡经理,经常连招呼都没打一声,就跑到各级经销商的仓库去逛一逛。这已经是他多年来养成的习惯了。

  到了经销商的仓库,胡经理通常会做几件事。首先是察看一下自己公司各型号产品的库存情况,主要是防止出现断货;接着是了解一下竞品各型号产品的库存情况;最后是估算该仓库的即时总库存量。每次“逛”完,胡经理都会有很多新发现,如自己公司什么产品剩得多、什么剩得少,各是多少?哪些剩得多,要加紧消化?哪些剩得少,要赶快补货?竞品的情况如何呢?更绝的是,每次“逛”完仓库,胡经理都会把几个搬运工请到库外,每人塞包烟,趁机向他们了解一些下级分销商的进货、退货情况及竞品的相关情况。平时难得被人重视的搬运工们,几乎都毫无保留地告诉他他所关心问题的答案。因为很简单,没有人比他们更了解情况。事实上,很多重要的信息在经销商的电脑里是没有的!

第三招:常“约一约”竞争对手的经理、业务人员和促销员

  记得以前在外企工作时,我们经常被要求不定期地去做一项重要的工作————主动约会一些主要竞争对手的经理、业务人员和促销员。约会的方式包括一起共进晚餐、喝喝咖啡和“泡泡”酒吧,有时侯甚至是包车去郊外游玩。需要强调的是,我们并非是要通过这种方式来获取竞争对手的商业机密。我们做得更多的是,和他们交换彼此掌握的一些资讯。目的只有一个,共同把市场做大!

  作为竞争对手的经理、业务人员和促销员,在不损害他们公司商业利益的前提下,当然非常愿意和我们交流信息、互通有无以便共享商机。千万别固执地把他们视作坚冰一块!通过真诚的感情联络和相互沟通,完全可以找出互惠互利的突破口。唯一需要提醒的是,对那些可能涉及对手商业机密的话题应尽量回避。

  第四招:常“翻一翻”货运站老板的开票薄和记事本

  浙江S公司派驻山东区域市场的王经理,早就怀疑省代谢老板在偷偷利用公司的资源支持在操作竞品。但苦于没有证据,一时拿经销商也没什么办法。一个偶然的机会,他终于从一个分销商口中得知了谢老板的操作手法。原来,为了遮人耳目,谢老板采取了直接在托运货物的货运站把货发走而不经过自己仓库的做法。王经理赶到货运站,果然在此发现大批竞品的身影。可是,当他欲问开票员和搬运工详情时,却被告知因为要替客户保密所以无可奉告。好在王经理很快发现,在这儿负责开票的恰好是自己的四川老乡,自己感兴趣的这些问题的答案才得以水落石出。

  从那以后,王经理的身影开始频繁地出现在帮助谢老板托运货物的几家货运站中。也就是从那以后,王经理对谢老板的一举一动可以说是“一切尽在掌握”。谢老板销售竞品的事也基本上被彻底遏制住了。而只要有机会(没机会,王经理也会想方设法地创造机会),每家货运站老板的开票薄和记事本,成了王经理必看的资料。这下让谢老板怎么也跳不出王经理的手心,不得不成了S公司最“忠诚”的经销商之一。

  第五招:常“请一请”品牌产品售后服务中心的迎宾小姐和维修人员

  如果你以为品牌产品售后服务中心美丽的迎宾小姐是个花瓶、身着工作服的维修人员是个技工的话,那你就错了!在某些方面,迎宾小姐和维修人员知道的东西绝对比你多得多!上海H公司派驻安徽市场的杨经理就对此感触良多。

  杨经理所在公司在安徽的特约维修点同时也为一些著名品牌和部分竞品服务。因为维修量一直不大,杨经理几乎从没去过维修点。一次碰巧路过,杨经理才跑进去。原本是随便转转,谁知他在维修点看到某竞品堆了一地且集中在一二个型号上。难道是竞品出现了批量故障?在很是费了一番苦功后,杨经理终于把美丽的迎宾小姐和身着工作服的维修人员请进了装潢精美的酒店,在这个对他们来说很少光顾的地方,杨经理没费太大的工夫,就基本掌握了竞品的批量故障情况。这让他在接下来的与某大型家电连锁企业的进场谈判中,占据了非常有利的地位,并帮助他很快谈妥进场条件,产品也抢在竞品之前顺利进场。

  来自哈佛大学的一项研究表明,市场信息将和资金、技术、人才并称为企业的四大竞争力。事实上,企业增值往往是通过企业实现的新价值创造和这些价值在竞争中的表现两方面来实现的:在竞争不充分的情况下,企业仅仅需要通过资金、技术、人才来创造价值就可以提高企业的实力;但在充分竞争的领域里,就要求企业将经营的重点转移到改善企业的市场竞争能力上,市场信息就成为实现目标的重要手段之一。

  身为区域经理,只有主动意识到系统搜集和汇总分析信息的重要性并实际运用于自己的日常工作中去,才能在市场竞争日趋激烈的今天立于不败之地!也惟有如此,才能让自己用不了多久就会让老板、上司、经销商、终端门店经理甚至竞争对手都刮目相看!

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