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杜康

强壮,所以离群而居!

 
 
 

日志

 
 

白领的成长笔记___吃不到的苹果  

2007-11-27 21:54:24|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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C公司是工貿公司,工貿公司的銷售直接影響效益。2002年1-6月的銷售情況形勢喜人,公司爲了進一步提高業務員的積極性,實行新的底薪+提成的指標工資,在底薪的平臺之上,設立三個檔次,分別爲10%、15%和20%的提成比例。如此高的提成比例,夠誘惑人的。然而,事與願違,年底財務報表的銷售額遠不如上半年的銷售額。

   

    其實,保證一套薪酬設計成功的要素之一,就是使員工相信經過自己的努力可獲得相應的報酬。C公司在底薪的平臺上,設置三個階梯是正確的,符合多勞多得的分配原則。但是,這個階梯的高度設置應該有科學性。有一個“蘋果定理”,它的大概意思是:把一個蘋果挂在某個高度,一個人如果跳一跳就可以吃到這個蘋果的話,那麽他一定會去努力一下的。而如果把蘋果挂得非常高,無論那個人如何努力,卻總夠不著,甚至借著梯子也夠不著,那麽,他一定不會白費自己的努力,放棄就是自然的。C公司平臺上的階梯提成比例的確具有誘惑力,但是設置的提成起點高度太高,員工無論如何努力也不容易達到,因而,業務員無奈只能主動放棄,致使銷售量下降。其實,指標工資應該是遵循人的期望理論並與企業利益結合而設計,做到“努力程度與業績指標相匹配”,使得大部分的業務人員經過積極努力能夠達到期望的薪資標準。

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