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杜康

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日志

 
 

市场是可以被控制的  

2007-11-05 09:41:51|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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       (一)如何分析市场

  对于某一产品市场,或你将要参与竞争的市场,下面这些关键点你必须做到心中有数:

  1.全局观念的市场到底有多大?
  2.这个市场的增长率是多少?
  3.当前的市场是如何被细分的?
  4.当前的市场趋势是否能指示不久的将来细分市场的主要变化?
  5.目前参与竞争的是哪一细分市场,所占份额有多大?
  6.竞争者所占有的市场份额有多大?
  7.能激发现有消费者更大的购买力吗?

  总之,对目前市场的了解越清楚,对潜在的增长来源越明确,提出成功的营销方案也就越容易。

  (二)给产品定位

  给产品定位就是选择以什么角度将自己的产品打入市场。在做这种选择时,必须把产品特征、质量、价格、公司形象和已树立的声誉置入视野之内。要牢记一个原则,如果一个品牌不在某些对消费者有意义的方面独具一格的话,那么它成功的可能性就很小。

  任何市场都可以画出定位图,它既以判断为基础,又以市场为基础来绘制。它有助于显示当前产品是如何定位的,并且识别出改变现有品牌定位或者为当前市场上出现的适当位置引入一种新品牌的机会。

  产品定位后,作为高级领导阶层,心里至少有个预知,该产品有几成战胜同类产品的把握,能带来的预算利润是多少。

       市场占有率策略,也是一种市场竞争策略。企业销售竞争的结果,一般都能从市场占有率的大小中反映出来。

  市场占有率是指本企业销售额与在该地区的总销售额之比。

  企业要提高市场占有率,关键在于建立企业的信誉,提高产品的品质,改善服务,在此基础上,运用一定的营销策略也是很重要的。

  提高市场占有率的两种策略:

  1.纵向发展策略

  此策略的特点,是在现有市场的基础上,挖掘企业的经营潜力,运用各种市场推销手段,向市场的深度发展,从而提高现有市场的占有率。此策略较多适合于中小型企业。

  由于纵向发展策略是以现有市场为基础,因此,要提高市场占有率,必须强化商品圈企业与客户之间的关系,不仅要拉紧老客户,还要发展新客户。其中要特别注意两点:一是掌握商品圈的变化,如新企业的建立、新产品与新技术的出现、需求情况的变化等;二是要掌握商品圈内客户的情况,如客户的变动、竞争对手对客户的优惠条件等。

  2.横向发展策略

  如果说,纵向发展策略强调的是销售的密度,那么,横向发展策略强调的则是销售的表面积,它是以销售的“广度”为提高占有率的条件。此策略大型企业运用的较多。由于横向发展策略是以扩大市场的广度为基础,因此必须强化市场圈,扩大产品的销售渠道,增加推销人员,不受区域范围的限制,通过广泛的销售而提高企业的总体经营业绩。当然,这种销售广泛也应在企业实力的“射程距离”之内,不要在射程距离之外打消耗战。

  例如,家用电器经营,在销量不大而又无维修点的市场推销,那是劳而无功的。

  总的说,市场占有率策略主要是一个如何才能提高的问题,但也包括有意识降低的问题,如对一些没有前途或获利不多的产品,就有可能有意识地降低占有率,因而也就不能机械地从市场占有率的大、小去评价企业经营成败。

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